خطوات عملية البيع (Sales Process)
1️⃣ البحث عن العملاء المحتملين (Prospecting):
- حدد من هم العملاء المناسبون لمنتجك أو خدمتك.
- استخدم مصادر مثل التوصيات، وسائل التواصل الاجتماعي، أو قوائم الأعمال.
2️⃣ الإعداد والتخطيط (Pre-approach):
- اجمع معلومات عن العميل المحتمل (احتياجاته، شركته، ميزانيته).
- حدد الهدف من الاتصال بالعميل (تحديد موعد، تقديم عرض، إتمام صفقة).
3️⃣ مقابلة العميل (Approach):
- افتتح المقابلة بطريقة ودودة واحترافية.
- استخدم أسئلة مفتوحة لفهم مشكلاته واحتياجاته.
4️⃣ تقديم العرض (Presentation):
- قدم حلاً يلبي احتياجات العميل.
- ركز على الفوائد بدلاً من الميزات فقط (مثلاً، قل "سيوفر لك هذا الوقت والمال" بدلاً من "هذا الجهاز سريع").
5️⃣ معالجة الاعتراضات (Handling Objections):
- توقع الاعتراضات الشائعة (السعر، الجودة، البدائل).
- استمع بإنصات، أظهر تفهمك، ثم قدم ردودًا تثبت قيمة منتجك.
6️⃣ إغلاق الصفقة (Closing):
- استخدم أساليب الإغلاق مثل:
- إغلاق الافتراض (Assumptive Close): افترض أن العميل موافق وابدأ بتحديد الخطوات التالية.
- إغلاق البديل (Alternative Close): قدم خيارين إيجابيين، مثل "هل تفضل التوصيل هذا الأسبوع أم الأسبوع القادم؟".
- إغلاق الاختبار (Trial Close): اسأل أسئلة تقيس مدى استعداد العميل للشراء، مثل "هل يبدو هذا الحل مناسبًا لاحتياجاتكم؟".
7️⃣ المتابعة (Follow-up):
- بعد إتمام الصفقة، تأكد من رضا العميل.
- حافظ على العلاقة لضمان فرص مبيعات مستقبلية وتوصيات.
Tags
مهارات البيع