كيف تحصل على عملاء؟ وما اهم أساليب محترفي البيع؟
البيع يعتبر
مهارة أساسية في عالم الأعمال، ولإتقانها لا بد من فهم الطرق المختلفة للوصول إلى
العملاء وكيفية تحقيق المبيعات بشكل فعال. المحترفون في مجال البيع يعتمدون على
استراتيجيات متنوعة ومتوازنة لجذب العملاء وتحقيق النجاح. في هذا المقال، سنستعرض
ثلاثة طرق رئيسية للبيع، إلى جانب أسلوبين مختلفين لتحقيق النجاح، بالإضافة إلى
مجموعة من المحفزات التي تؤثر على قرار الشراء.
طرق البيع:
- الترافيك: تعتمد هذه الطريقة على جذب العملاء إلى
متجرك سواء كان فيزيائيًا أو إلكترونيًا، وذلك بفضل الموقع الجغرافي أو
الوجود الرقمي في مكان يقبل عليه الكثير من الناس. وجود المتجر في منطقة
مزدحمة أو تواجده في أعلى نتائج البحث الإلكتروني يساعد على ضمان حركة مستمرة
من العملاء المحتملين.
- العلاقات: العلاقات القوية والمبنية على الثقة
غالبًا ما تنتج من الزيارات الميدانية المنتظمة للعملاء. او صناعة المحتوى
او التسويق بالمحتوى جذب العملاء وكسب ثقتهم هذه العلاقات تلعب دورًا حيويًا
في بناء الثقة وتحفيز العملاء على الشراء المتكرر. الاعتماد على بناء شبكة
علاقات قوية مع العملاء والشركاء يعزز الولاء ويوفر فرصًا جديدة.
- الإعلان: الإعلان يعتبر من أقوى أدوات البيع،
سواء كان عبر وسائل الإعلام التقليدية أو الرقمية. الإعلان يساهم في خلق
الوعي بالمنتج أو الخدمة المقدمة وجذب انتباه العملاء المحتملين. يمكن أن
يكون الإعلان مدفوعًا أو مجانيًا، ويشمل وسائل متعددة مثل المشاهير، أو
المنشورات على وسائل التواصل الاجتماعي، أو حتى الرسائل النصية والإيميلات.
أساليب
البيع:
- يأتي إليك الزبون: في هذا الأسلوب، يعتمد البائع على جذب
العملاء مباشرة إلى متجره أو منصته الإلكترونية. مثل محرك البحث جوجل ويمكن
تحقيق ذلك من خلال عدة استراتيجيات، منها:
(1)
تفرد السوق: إذا كنت المتجر الوحيد أو الموفر الحصري
للمنتج في المنطقة، فإن العملاء يأتون إليك لأنك الخيار الوحيد.
(2)
علاقات وثقة العملاء: بناء الثقة مع العملاء وتحقيق سمعة جيدة
تساهم في جذب المزيد منهم.
(3)
تمييز ولها عدة عوامل
أهمها
- العلامة التجارية: من
خلال بناء هوية قوية لعلامتك التجارية، يصبح العملاء مخلصين لك.
- موقع قريب من العملاء: الموقع
الجغرافي القريب يسهل الوصول ويسهم في راحة العملاء.
- العروض المميزة: تقديم
عروض جذابة وتخفيضات تشجع على الشراء.
- طريقة عرض جذابة: تنظيم
المنتجات بطريقة تلفت الأنظار يسهل اختيار العملاء للمنتجات.
- خدمة عملاء متميزة: الخدمة
المميزة تبني ولاء العملاء وتجعلهم يعودون مرارًا.
- تسهيلات الدفع: تقديم
خيارات دفع متعددة وسهلة.
- خدمة التوصيل: تسهيل
عملية الشراء من خلال توفير خدمات التوصيل إلى المنازل.
- تزكية العملاء السابقين: توصيات
العملاء السابقين تلعب دورًا كبيرًا في جذب عملاء جدد.
- وفرة وتنوع الخيارات: توفير
مجموعة واسعة من المنتجات يمنح العملاء حرية الاختيار.
- خدمات تكميلية: تقديم
خدمات إضافية مثل أماكن مخصصة للأطفال أو خدمات ما بعد البيع يعزز من تجربة
العميل.
- تذهب إلى الزبون: في هذا الأسلوب، يقوم البائع بمبادرة
الوصول إلى العملاء، سواء بشكل مباشر أو عبر وكلاء ومسوّقين بالعمولة. يمكن
أن يتضمن هذا الأسلوب:
- البيع الشخصي المباشر: لقاءات
شخصية مع العملاء لتقديم المنتج أو الخدمة.
- الوكلاء والمسوقين: الاعتماد
على شبكة من الوكلاء والمسوّقين بالعمولة لترويج المنتج.
- الإعلانات المدفوعة: سواء
على وسائل الإعلام التقليدية أو الرقمية، الإعلانات المدفوعة تصل إلى جمهور
أكبر بسرعة.
- المشاهير: استخدام
المؤثرين والمشاهير لترويج المنتجات.
- المنشورات والرسائل: الترويج
عبر البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية أو المنشورات على وسائل التواصل
الاجتماعي.
- الاتصالات الهاتفية: البيع
عبر الهاتف لا يزال فعالًا خاصة في بعض القطاعات.
محفزات
الشراء:
- العروض الرأسية: تشمل تخفيضات خاصة على منتجات معينة،
مما يحفز العملاء على الشراء في أقرب وقت.
- العروض الأفقية: تشمل تخفيضات على مجموعات من المنتجات
أو الخدمات، مما يشجع العملاء على الشراء بكميات أكبر أو الاشتراك في عروض
شاملة.
- تسهيلات الدفع: تقديم خيارات مرنة للدفع مثل الأقساط أو
الدفع الإلكتروني يسهل اتخاذ قرار الشراء.
- تنظيم الرفوف: تنظيم المنتجات بطريقة منظمة وجذابة
يساهم في جذب انتباه العملاء ويزيد من فرص الشراء.
- أساليب الإقناع والتأثير: استخدام استراتيجيات نفسية مثل الندرة
(العرض لفترة محدودة) أو الشهادات من عملاء سابقين أو تخفيضات حصرية لأعضاء
معينين. هذه الأساليب تؤثر على عقلية العميل وتدفعه لاتخاذ قرار الشراء.
الخلاصة:
المحترفون
في البيع يعتمدون على مزيج من الطرق والأساليب لجذب العملاء وزيادة المبيعات.
فهمهم العميق للسوق واستخدامهم لاستراتيجيات متنوعة مثل بناء العلاقات، الإعلان
الفعال، واستغلال الترافيك يجعلهم ناجحين في تحقيق أهدافهم. معرفة محفزات الشراء
وكيفية استخدامها تضمن تحقيق نتائج أفضل وزيادة في رضا العملاء.