كتاب "Selling: Building Partnerships" (البيع: بناء الشراكات)
في إصداره الحادي عشر، من تأليف ستيفن كاسلبيري وجون تانر، يركز على تعليم الطلاب كيفية ممارسة عملية البيع بفعالية، مع التأكيد على أهمية بناء الشراكات وتقديم القيمة للعملاء.
يتناول الكتاب عدة موضوعات أساسية في مجال البيع، مقسمة إلى ثلاثة أجزاء رئيسية:
-
المعرفة والمهارات المطلوبة: يشمل هذا الجزء مواضيع مثل:
- القضايا الأخلاقية والقانونية في البيع.
- سلوكيات الشراء وعملية الشراء.
- استخدام مبادئ الاتصال لبناء العلاقات.
- البيع التكيفي لبناء العلاقات.
-
عملية الشراكة: يغطي هذا الجزء خطوات عملية البيع، بما في ذلك:
- البحث عن العملاء المحتملين.
- تخطيط زيارة المبيعات.
- إجراء مكالمة المبيعات.
- تعزيز العرض التقديمي.
- الرد على الاعتراضات.
- الحصول على الالتزام.
- التفاوض الرسمي.
- بناء علاقات الشراكة.
- بناء شراكات طويلة الأمد.
-
البائع كمدير: يركز هذا الجزء على مهارات الإدارة الذاتية والتنظيمية، مثل:
- إدارة الوقت والمنطقة.
- الإدارة داخل الشركة.
- إدارة المسار الوظيفي.
يتميز هذا الإصدار بإضافة ملفات تعريف جديدة في بداية الفصول، ومقالات من منظور المشتري، وحالات دراسية قصيرة، وتقنيات مبيعات محدثة، وتمارين لعب الأدوار في نهاية الفصول. يهدف الكتاب إلى تزويد الطلاب بالمهارات اللازمة لتقديم قيمة للعملاء وبناء علاقات شراكة ناجحة، مما يجعله مناسبًا ليس فقط لمن يسعون إلى مهنة في المبيعات، ولكن أيضًا لأولئك الذين يرغبون في تطوير هذه المهارات لأدوار أخرى في الحياة والأعمال.