كتاب Predictably Irrational (غير عقلاني لكن متوقع) للمؤلف دان أرييلي
هو كتاب في علم الاقتصاد السلوكي، يسلط الضوء على كيفية اتخاذ البشر قرارات غير عقلانية بشكل متكرر ولكن بطريقة يمكن التنبؤ بها. يعتمد أرييلي على تجاربه في علم النفس والاقتصاد لإظهار أن العديد من قراراتنا اليومية تتأثر بعوامل غير منطقية مثل العواطف، والتوقعات، والعادات الاجتماعية، وليس فقط بحسابات منطقية باردة كما يفترض الاقتصاد التقليدي.
أهم الأفكار في الكتاب:
1. تأثير المقارنة على قراراتنا
البشر لا يقيمون الأشياء بناءً على قيمتها المطلقة، بل يقارنونها بخيارات أخرى متاحة. مثلًا، عند رؤية خصم على منتج معين، نشعر بأنه فرصة رائعة حتى لو لم نكن نحتاجه.
2. خدعة السعر النسبي
عندما يُعرض علينا خياران، غالبًا ما نميل إلى اختيار الخيار الذي يبدو وكأنه "صفقة جيدة" بالنسبة للخيار الآخر، حتى لو لم يكن الأفضل.
3. قوة التأطير (Framing Effect)
الطريقة التي يتم بها عرض المعلومات تؤثر بشكل كبير على قراراتنا. إذا قيل لنا إن عملية جراحية لديها "نسبة نجاح 90%"، سنشعر بالأمان أكثر مما لو قيل لنا إن لديها "نسبة فشل 10%".
4. وهم "المنتجات المجانية"
نحن نحب الأشياء المجانية، حتى عندما لا تكون مفيدة. تجربة المؤلف أظهرت أن الناس يفضلون الحصول على قطعة شوكولاتة مجانية رخيصة على شراء شوكولاتة فاخرة بسعر منخفض جدًا.
5. تأثير العواطف على القرارات
الناس يتخذون قرارات مختلفة تمامًا عندما يكونون في حالة هدوء مقارنة بحالة الغضب أو الإثارة العاطفية.
6. تأثير الملكية (Endowment Effect)
عندما نمتلك شيئًا، فإننا نقيمه بسعر أعلى مما كنا سنرغب في دفعه لشرائه، بسبب ارتباطنا العاطفي به.
7. لماذا نؤجل العمل رغم معرفتنا بأهميته؟
التسويف مشكلة شائعة لأننا نعطي الأولوية للمكافآت الفورية على الفوائد المستقبلية، حتى عندما يكون المستقبل أكثر أهمية.
8. خدعة الاشتراكات والخيارات "المجانية"
غالبًا ما نقع في فخ العروض التي تبدو مجانية أو مغرية، لكنها في الواقع تُستخدم لجذبنا للالتزام بخدمات طويلة الأمد.
الهدف من الكتاب
يحاول أرييلي في كتابه أن يوضح أن البشر ليسوا كائنات منطقية كما يفترض علم الاقتصاد التقليدي، بل يتخذون قرارات بناءً على العواطف والعادات والتحفيزات النفسية. وهذا يعني أن الشركات، والمسوقين، وحتى الأفراد يمكنهم الاستفادة من هذه المعرفة لفهم أنفسهم واتخاذ قرارات أكثر وعيًا.
هل الكتاب مفيد لك؟
إذا كنت مهتمًا بالتسويق، علم النفس، أو كيفية تحسين قراراتك اليومية، فسيكون هذا الكتاب ممتعًا ومفيدًا لك!